[마케팅]아임웹 디자이너 리셀러 영업/마케팅 전략

2019-04-11 18:17
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 01  시작에 앞서

일반적으로 웹사이트, 쇼핑몰 제작이라 함은 100만 원 이상으로 단가가 비싼 상품에 속합니다. 단가가 비싼 상품은 구매가 일어나기 쉽지 않지요. 누군가 진정 필요로 한다면 금액이 무슨 상관이냐 할 수 있습니다. 그러나 생각해보죠. 일단 우리 자신부터 모르는 사람에게 100만 원이라는 큰 금액을 선뜻 지불할 수 없습니다. 우리의 잠재고객도 이와 같습니다. 결과적으로 고객은 100만 원을 지불했을 때 그 이상의 가치를 뽑을 수 있을지 확신할 수 없기 때문에 결제를 두려워 하게 됩니다.

이 글에서는 고관여 상품을 판매하시는 아임웹 디자이너 리셀러 분들을 위한 영업/마케팅 방법을 다룹니다. 그렇다고 이 글에서 100만 원 짜리 이상 계약을 한 방에 이끌어 내는 그런 마법 같은  이라 쓰고 사기라 읽는  방법을 말씀드리진 않습니다.

대신 고객과 친해지고 신뢰 받을 수 있는 방법을 소개합니다. 고객과 한 번 친구 같은 신뢰관계가 형성되면 결제에 대한 두려움은 누그러지고 보다 편히 계약을 마무리할 수 있게 됩니다.



 02  고객과 친구가 되어주세요.

"고객과 친구가 되라는 말이 갖는 의미는 무엇일까요?"

위에서도 말씀드린 것처럼 웹사이트, 쇼핑몰 제작은 대부분 고관여 상품입니다. 우리가 편의점에서 가볍게 캔 커피 하나 사는 것과는 차원이 다른 금액인 경우가 많습니다. 따라서 사람들은 계약 전 많은 고민을 하게 됩니다. 고민의 이유는 고객마다 다양합니다. 이 때 여러분께서 그 고민을 하나, 하나 친구처럼 풀어준다면 어떨까요?

한 번 생각해보세요. 주변에 여러분께 "OOO 하는 법"을 물어보는 친구들이 있나요?
"컴퓨터 조립하는 법", "주식투자 시작하는 법", "동대문에서 상품 사입하는 법", "다이어트 하는 법" 같은 것들 말이죠.

제 주변 지인들은 제게 웹사이트, 쇼핑몰 제작과 관련해 다양하게 질문합니다. 제작 전 무엇을 준비해야 하는지, 어떤 예상되는 문제가 있는지, 웹사이트 제작에 비용은 얼마나 드는지, 무료로 시작할 수 있는 방법은 없는지, 같은 질문들 말이죠. 때로는 제가 직접 도와주기도 하는데, 이 때 친구들은 다양한 방식으로 고마움을 표시하려 합니다.

어떠세요? 조금은 감이 오시나요? 도움을 주고 조언을 주는 과정에서 "나"라는 사람은 친구들에게 어떤 특정 전문가로 "포지셔닝" 되고, 저의 도움이 필요한 친구들은 제 말을 열심히 경청합니다. 고객과 친구가 되라는 말은 뭔가 어려운 것이 아닙니다. 친한 친구를 돕듯 고객을 대하라는 의미입니다. 이 한 문장은 대단히 중요하기에 꼭 한 번 깊이 생각해보시길 권장 드립니다.



 03  아임웹 리셀러 첫 계약 영업/마케팅 전략

이제 본격적으로 아임웹 리셀러로서 잠재고객으로부터 신뢰를 얻는 방법을 소개합니다. 아래 단계에 따라서 아주 작은 것부터 반복적으로 시도해보시길 바랍니다.


1단계, 타사를 조사하고 나만의 차별점을 만들어보세요.

전략도 마케팅도 다 좋지만 사실 가장 중요한 건 상품입니다. 특히 웹사이트 제작처럼 경쟁이 치열한 업계라면 더욱 중요합니다. 먼저 최대한 많은 동종 업계 회사 홈페이지에 접속해 어떤 방식으로 상품이 구성되어 있는지 조사해보세요.

웹사이트의 경우 같은 가격이라도 판매 방식 및 상품 구성이 매우 다양합니다. 저렴한 가격 만을 강조하는 회사부터, 방문 상담 서비스를 하거나, 결과적으로 비용은 같지만 고객이 부담해야 하는 제작 비용은 같지만 대신 24개월, 60개월 동안 관리해준다는 방식으로 홍보하기도 합니다. 그 외 인쇄물을 추가로 서비스 해준다고 하거나, 로고 제작, 영상 제작, 홈페이지형 네이버 블로그 디자인 등 본인이 가진 스킬을 접목해 특정 고객층을 노립니다. 이처럼 타사를 조사하고 내 상품만의 차별점을 찾아 강조해보세요.


2단계, 본인의 지식을 적극 노출하세요.

고객이라면 내가 모르는 걸 많이 아는 것처럼 보이는 사람으로 보일수록 끌리기 마련입니다. 본인의 웹사이트와 블로그에 작은 지식이라도 가능한 많이 노출해주세요. 아주 작은 지식, 정보도 상관없습니다. 아임웹캠퍼스는 아임웹연구소 시절 [아임웹 가입하기]와 [메뉴 관리], [타사 서비스와의 차이점] 등 쉽게 쓸 수 있는 정보들로 시작했습니다. 처음부터 너무 긴 내용, 너무 어려운 내용을 공유하려 하지 마시고 아주 작은 내용부터 꾸준히 올려주세요.

가능한 경우 단순히 많은 지식/정보보다 본인의 전문 분야와 관련된 것들로 작성해 올려주시면 좋습니다. 만약 여러분께서 아임웹으로 웹사이트를 만들 줄 알면서, 영상도 찍고, 반려견 쇼핑몰을 전문으로 제작해준다고 가정하겠습니다. 이런 경우 아임웹 사용법 같은 지식보다 반려견 관련 제품을 보다 효과적으로 예쁘게 보여줄 수 있는 레이아웃 디자인을 만들어 캡처해 본인의 사이트, 블로그, 아임웹캠퍼스 네이버카페 같은 곳에 공유하는 것도 좋은 방법입니다. 그럼 반려견 쇼핑몰을 준비하는 분들께서 관심을 보이면서 영상 제작까지 의뢰할 수도 있겠죠?


3단계, 지속적으로 작은 도움을 주세요.

어쩌면 본인의 지식 노출보다 더 중요한 내용입니다. 그건 바로 지속적으로 사람들에게 도움을 주는 거죠. 위 2단계처럼 정보 형식으로 도움을 줄 수도 있고, 아임웹캠퍼스 네이버카페에 질문 올리신 분들께 직접적으로 도움을 줄 수도 있습니다. 아임웹 인기 리셀러 디두(이지수 대표)님께서는 아임웹캠퍼스 네이버카페에 자잘한 수정이라던가 일부 세팅을 도와드린다는 방식으로 잠재고객을 찾으셨습니다.

단, 본인 업무에 너무 지장을 주지 않는 선에서 도움을 드리세요. 본인 생각에 웹사이트를 처음부터 제작해드려야 하는 규모라 생각된다면 어떤 이유라도 붙여서 비용을 요청해주세요. 이때 비용의 크기는 작아도 문제없습니다. 우선 첫 계약을 성공함과 동시에 포트폴리오가 필요하니까요.


4단계, 당장 큰 건만 노리는 건 금물!

많은 아임웹 리셀러 분들께서 본인의 "전문가 포지셔닝"이 형성되기 전, 포트폴리오가 충분히 쌓이기 전부터 큰 건 만을 노리는 경향이 있습니다. 프로로서 충분한 비용을 받는 건 당연한 것입니다. 그러나 위 1단계에서도 말씀드렸다시피 잠재고객들은 여러분이 어떤 사람이고, 어느 정도 능력을 가지고 있는지 알 길이 없습니다.

당장 큰 건만 노리기 보다 "네이버 웹마스터 도구" 세팅 같은 작은 일부터 노려보세요. 다행히 아임웹캠퍼스 네이버 카페에 도움을 필요로 하시는 분들이 많이 계십니다.


5단계, 가능성 있는 고객만 대상으로 영업하세요.

위 단계를 잘 거쳐왔다면 여러분은 이미 최소 10건 이상의 크고 작은 도움을 드렸을 것입니다. 이 숫자가 많으면 많을수록 계약 성공 가능성은 높아집니다. 이 중에는 제가 영업을 하지 않았음에도 제작의뢰를 맡기는 분이 계실 수도 있고, 혹은 열심히 알려드리고 도와드려도 어려움에 고생하는 분들이 계실 것입니다.

후자의 경우 종종 질문이나 쪽지를 여러분께 주실 텐데, 이런 분들께는 본인의 상품을 소개해보세요. 가능하면 이번 달 마침 이전 작업이 마무리되어 정상가보다 10% 할인된 비용 또는 추가 작업을 해드린다고 제안해보세요. 그 분은 본인 사이트를 잘 아는 여러분께 제작 의뢰할 가능성이 매우 높습니다.


6단계, 고객 리스트(DB)를 만드세요.

이미 상담을 진행했거나 계약을 하신 분들, 문의를 주신 분들 모두 메모하여 고객 리스트를 만들어보세요. 고객 리스트를 만드는 이유는 단 한 가지입니다. 다시 영업하기 위함입니다. 특히 상담까지 갔다 구매하지 않은 분들께 다른 제안을 해볼 수 있다는 큰 장점이 있습니다.

예를 들어 당시 상담 때는 아임웹으로 안 되는 기능이 있었다고 치겠습니다. 그런데 한 달 뒤 해당 기능이 구현 가능해진 경우 다시금 연락을 취해볼 수 있습니다. 혹은 가격이 문제였다면 여러분이 바쁘지 않은 때 할인을 제안해볼 수도 있습니다.

고객 리스트를 만드는 과정에서 가장 중요한 건 상대방의 연락처입니다. 연락처는 어떤 수단이든 상관없으나 전화든 이메일이든 단 1개라도 확실히 연락이 닿을 수 있어야 합니다. 또한 한 번이라도 상담한 경우 상대방의 특이사항은 꼭 메모해주시기 바랍니다. 그 특이사항이 후에 계약을 맺는 핵심 영업요소가 될 수 있습니다.



 04  맺으며

지금까지 아임웹 리셀러 첫 계약 영업/마케팅 전략에 대해 알아보았습니다. 이 글이 아임웹 디자이너 리셀러 분들의 첫 계약에 조금이나마 도움이 될 수 있길 바라며, 아래는 아임웹캠퍼스 실시간 방송 중 디두님께서 공유해주신 리셀러 성공담입니다. 아직 못 보셨다면 꼭 한 번 시청해보시길 권장 드립니다 :)



혹시 이제 막 시작하는 아임웹 디자이너, 기존 포트폴리오를 업그레이드 하고 싶은 리셀러 분들은 아임웹캠퍼스에서 진행하는 웹디자인 고급 강의도 들어보시는 것을 추천합니다!


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